Verkauf mit Markenbindung und Emotionen

Guido Gluschitsch
21. Mai 2012, 16:57

Der Motorrad-Branche ging es schon rosiger. Jetzt greifen die Hersteller die Kunden vermehrt dort an, wo es nicht weh tut - bei den Emotionen

Ja, es gibt sie noch, die Lebensbereiche, in denen das Geld abgeschafft zu sein scheint. Zumindest hat es dort eine andere Wertigkeit. Nämlich überall da, wo es um Emotionen geht, ist es mit der wirtschaftlichen Vernunft nicht weit her. Denken wir nur an die Autoindustrie. Opa hat seinen gebrauchten Kadett noch brav bar bezahlt - mit schweißnassen Händen, weil so viel Geld hat er nur alle heiligen Zeiten bei sich. Und heute? Viele sehen den Typenschein kein einziges Mal, weil er die Bank gar nie verlässt. Einen feinen 5er - wurscht ob Q5 oder M5 - kann man halt nicht immer auf die Schnelle aus der Portokasse zahlen.

Bei den Motorrädern ist das nur geringfügig anders. Dort ist oft nur einer vernünftig. Nämlich die oder der in einer Partnerschaft, bei dem die einzigen Emotionen beim Thema Motorrad die Angst ist: "Hast an Poscha? Um das Geld können wir endlich..." Viele von Ihnen kennen diesen Satz. Haben aber beide den gleichen Poscha - ich weiß, wovon ich rede - dann quiekt das Bankkonto schnell einmal wie einer dieser kleinen Hunde, wenn man ihnen auf den hinteren Ausläufer steigt.

Emotionen zum Herzeigen

Das wissen natürlich auch die Hersteller. Und da viele von ihnen - ganz ganz ausgenommen BMW, die das beste Motorradjahr von überhaupt in ihre Geschäftsbücher stanzen - schwer zu kämpfen haben, drücken sie wieder auf die Emotionen. Mit Merchandising-Artikeln und Fahrerausstattung.

Am schönsten bringt es ja Philipp Grünberger, zuständig für Presse und PR bei KTM, auf den Punkt: "Ganz ehrlich: Sobald einmal die komplette Garage und Garderobe orange ist, wird man nicht so schnell die Farbe respektive Marke wechseln." Es geht also logischerweise darum, die Kunden an die Marke zu binden. Um gegen Moped-Diskonter-Marken wie Vanucci bestehen zu können, setzten die Motorradhersteller offiziell auf Qualität. "So wie guter Kundenservice oder das umfangreiche KTM Kunden-Sportprogramm, gehören auch die KTM Related Products, also KTM PowerWear & KTM PowerParts zur orangen Welt von KTM. Qualität und Originalität steht bei sämtlichen Produkten im Vordergrund, was auch den Preis erklärt. Bei den PowerParts arbeiten wir mit sehr vielen Premium-Herstellern zusammen, etwa Akrapovic, WP, Brembo et cetera. Ähnlich ist es auch bei der PowerWear, da haben wir zum Beispiel hochwertige Reisetaschen und Rucksäcke von Ogio", erklärt Philipp Grünberger.

Beliebtes Geschenk

Während KTM auf der auffälligen Seite des Brandings zuhause ist, übt sich Suzuki mit den neuen Produkten in Zurückhaltung. "Unsere Bekleidungslinie ist oft recht neutral gehalten, damit Kunden aller Suzuki Produkte aus dem Automobil-, Motorrad- und Marine-Bereich etwas damit anfangen können. Es sind vor allem die Kunden, die unserer Marke schon länger treu sind und ihre Begeisterung darüber auch nach außen zeigen möchten, die diese Produkte kaufen. Viele schenken dann auch gleich etwas der Gattin und den Kindern", weiß Alexander Hlavac, der im Sales und Marketing von Suzuki Österreich arbeitet.

"Vespa-Kunden sind sehr markenloyal", verrät Hubert Freiler von Vespa-Importeur Faber kein Geheimnis, "Die Identifikation mit einer Marke wächst, wenn es auch Merchandising-Produkte gibt. Wir bieten die Produkte an, damit der Vespa-Fan auch Vespa abseits seiner Vespa erleben und sich daran erfreuen kann. Die Nachfrage ist steigend. Es macht dem Kunden offensichtlich Spaß, sich in 'Vespa' zu kleiden. Vespa-Fahrer sind eben echte Fans und nicht einfach nur Rollerfahrer. Gekauft werden die Merchandising Artikel von extremen Vespa-Fans wie auch Neueinsteigern, die gerne ein Vespa-Design um sich haben, wie eben ein Kleidungsstück, aber auch Schreibtischlampen, Koffer, Brillen, Uhren, Kaffeehäferl und vieles mehr."

Der Mikro-Silencer

Die Blüten dieser Produkte sind dann Vespa-Tachos, die zur Schreibtisch-Uhr werden oder KTM-Schnuller, die als Micro-Silencer anboten werden, und neben KTM brennt nun auch Suzuki sein Logo ins Toastbrot. 387 Produkte umfasst die KTM PowerWear Kollektion heuer übrigens.

"Der Umsatz steht nicht wirklich im Mittelpunkt", erklärt Hubert Freiler, "aber die Einnahmen sind langsam wachsend, da ja auch die Vespa-Gemeinde stark wächst." Konkreter wird auf die Frage nach einem relevanten Umsatz Alexander Hlavac: "Der sogenannte After-Sales-Umsatz ist natürlich sehr wichtig. Die Bekleidung und das Merchandising spielen da jedoch eher eine Nebenrolle. Aber die Margen für die Händler sind okay, es lasst sich also schon auch Geld damit verdienen, wenn man das Ganze engagiert betreibt."

500 Millionen Umsatz im Jahr

Wie weit das gehen kann, sieht man bei KTM, wo die KTM PowerParts und die PowerWear zusammen, im Jahr 2011, fast ein Viertel des Gesamtumsatzes von rund 500 Millionen Euro ausgemacht haben. Philipp Grünberger: "Die große Nachfrage führte auch dazu, dass das Teilezentrum gerade ausgebaut werden muss."

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warum gibts eigentlich keine Motorradwerbung im Fernsehen?

kosten/nutzen stehen in keinem verhältnis.

Gibt's (gabs)

e, aber nur auf Sportkanälen bzw. ausländischen (anglikanischen) Sendern. Offenbar dürfte im deutschsprachigen Raum sogar die Zielgruppe für vollelektronische Luftverpester (=Raumdeo) und äußerst umweltfreundliche Seifenspender mit Batteriebetrieb noch größer sein. Sagt ja einiges aus ...

Guido Gluschitsch
02
23.5.2012, 07:31
Korrektur

Ich musste einen Fehler im letzten Absatz ausbessern:
KTM machte 2011 insgesamt einen Umsatz von rund 500 Millionen Euro, nicht allein mit den Powerparts und der Powerwear.

Entschuldigung

glu

Ist ja ein ganz interessanter Artikel (oder so), aber, was ist los? Frühjahr ist! Gibts nix gscheites mehr zum testen??? Da könnte man ja anehmen beim Glu gibts noch eine Schneefahrbahn vor dem Haus! ;-)

ich liebe sie

die typen mit dem weißen vanucci outfit und ihren streetfighter kinder-mopeds ;-)), auf denen sie dann
maximal 2.000km in jahr zurück legen...

leute die einem erzählen was man

für fetzen oder mopeds braucht um was darzustellen
braucht die welt wie die grätzn

andererseits: wer leistet sich einen 1.500 plärrer dainese anzug wenn er >2.000km fährt?

wirtschaftlich mitgedacht, würd ich sagen :)

Naja

Wenn wir bei den Diskontern sind, von unten nach oben:

3. Probiker (billigstens)
2. Hein Gericke Eigenmarke
1. Vanucci

Was aber für mich immer wieder unpackbar ist:

Leute lackieren in Eigenarbeit ihr Moped in Red Bull-, Repsol-, Monster Energy-, Akrapovic- Remus usw Design runter und zahlen für den ganzen Spaß auch noch 500 Euro oder mehr

Damit es bei der Tankstelle ganz besonders nach Racing aussieht.

Als Triple Fan geht mir hier die Triumph Linie ab, mein Shirt der Steve McQueen Edition ist qualitativ deutlich besser als ein 35 Euro Markenshirt im Sporthandel. (Stoffdichte, Nähte, Farbe, Druck) Nach 3 Jahren noch immer schön :)

nja , das shirt wird eh sicher super sein, aber ....

kann ich nicht nachvollziehen

ich hab ein hein-gericke outfit in leder für den sommer und ein vanucci outfit in textil für die kalte jahreszeit oder regen. beide sind aus hochwertigen materialien und sehr gut verarbeitet. was für mich zu den billigmarken gehört sind eher cycle spirit, highway, probiker etc.
im endeffekt macht die qualität nicht die marke sondern der preis denk ich, da auch gute marken natürlich versuchen das low-budget segment abzudecken. eine lederjacke unter 4-500 teuro würd ich mir nicht eintreten.

ich hatte zuerst einen Hein Gericke Zweiteiler in Leder und war sehr zufrieden damit, nach der Zerstörung dieses Anzugs hab ich mir aber einen Wintex Zweiteiler angeschafft.

Meine 20 Jahre alte Honda wird noch fahren wenn die jetzt gekauften KTMs und Ducatis schon wieder im Schmelzofen sind.

Wenn man auf willhaben.at nach Motorrädern mit mehr als 100.000km sucht, dann findet man eigentlich nur Honda und BMW.

ich hatte mal eine VF500F Bj.83 war glaub ich der 16. Besitzer. die hatte auch schon 65.000 drauf, ging aber noch immer ganz ok. Welche fahren Sie?

Ich will ein Motorrad fahren und keinen Traktor ... ;-)

also kommt ducati nicht in frage.

Und wieso bleibt Ducati unerwähnt?

Die haben schließlich den Quatsch begründet auf dem Motorradsektor, und das schon vor vielen Jahren.

Hmm ... Wann baut Apple endlich Motorräder?

Damit sie danach die anderen auf Produktpiraterie verklagen, weil die auch zwei Räder haben?

die iBike Idee

haben mittlerweile schon andere Hersteller perfekt umgesetzt.

... zuviel orange im Kleiderschrank ist halt auch grauslich

finde die aktuelle Vanucci-Kollektion ist auf Augenhöhe mit den Premium-Bekleidungsmarken...

KTM baut sicher geniale Bikes, aber als Straßenoutift würde mir KTM-Gear nicht in den Sinn kommen...

ktm mit ner ballerina

(die keine ist)
uns Suzuki ohne alles ..und das is richtig gut so...

"Viele sehen den Zulassungsschein kein einziges Mal"

Unter Umständen ein teurer Spaß.

Oder wird's gar der Typenschein sein?

Guido Gluschitsch
06
21.5.2012, 22:25
Typenschein

Vielen Dank für den Hinweis, Sie haben natürlich recht, und ich habe mir erlaubt das im Text auszubessern.

glu

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