Vertriebsprofile werden enger, Beratungen gefragter

13. Februar 2012, 10:16
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Laut einer Umfrage der jobs Personalberatung erweist sich der Job des Vertriebsmitarbeiters als nahezu krisenresistent und die Prognose zahlreicher Unternehmen für 2012 als positiv

Rund 100 Stellen pro Jahr besetzt die auf Vertriebspositionen spezialisierte jobs Personalberatung laut eigenen Angaben. Und das werde sich aller Voraussicht nach auch im Krisenjahr nicht ändern, sagt Peter Marsch, mit Samantha Scherzer Mitbegründer von jobs. Marsch spricht in seinem speziellen Bereich von nahezu "paradiesischen Zuständen". Kurzer Nachsatz: "Zum Glück hat uns diese Krise noch nicht erreicht." Auch die Auftragsbücher seiner Kunden seien voll, so Marsch weiter. Kürzlich veröffentlichte die jobs Personalberatung eine Umfrage unter Verkaufsleiterinnen und Verkaufsleitern, die Marschs positivere Zukunftsschau bestätigt. 196 Personen nahmen an der Onlinebefragung teil.

Ehrgeizige Umsatzziele

Nach wie vor ist die Spezies Vertriebler gefragt, sagt Marsch, wenngleich die Profile enger gesteckt werden. Besonders gefragt seien "Spezialisten" in allen möglichen Bereichen - von Klima bis IT -, und besonders gesucht werde für den technischen Verkauf, so Marsch weiter. "Gefragt ist der Verkäufer, der auch fachlich beraten kann. Das schränkt die Zahl der potenziellen Kandidaten natürlich stark ein", so Marsch weiter. Von einem Aufnahmestopp bei seiner (potenziellen) Klientel, so der Personalberater, könne jedenfalls nicht die Rede sein.

Laut Umfrage stellte im Jahr 2011 jede befragte Führungskraft elf neue Mitarbeiter ein. In Summe 1849. Für das Jahr 2012 peilen dieselben Befragten die Einstellung von 1725 neuen Mitarbeitern an. Allerdings wird mehr von den Vertriebsmitarbeitern verlangt. Bei den Zielen für Umsatz bzw. Deckungsbeiträgen für 2012 geben sich die Verkaufsleiter zum Großteil ehrgeizig: 71 Prozent der befragten Führungskräfte haben im Vergleich zum Vorjahr höhere Umsatzziele für 2012. Bei weiteren 22 Prozent sind die Ziele etwa gleichbleibend zu 2011. Nur sieben Prozent gaben an, dass die Ziele 2012 niedriger angesetzt sind.

Ein Optimismus, der sich auf einer tendenziell positiven Sicht auf den Markt der Befragten gründet: Jeder Zweite schätzt den Markt bzw. sein Geschäft im Jahr 2012 als gleichbleibend gegenüber 2011 ein. 38 Prozent erwarten sogar eine positive Marktentwicklung. Und: Die Vertriebsleiter sind in ihrem Umfeld zufrieden. Rund zwei Drittel der Führungskräfte sind mit ihren Vertriebsmitarbeitern zufrieden, ein Drittel sogar "sehr zufrieden". Vice versa sind rund die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Chefs zufrieden, 28 Prozent sehr zufrieden. (Heidi Aichinger/DER STANDARD; Printausgabe, 11./12.2.2012)

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