Verkaufsführungskräfte bleiben in der Regel nur halb so lang im Unternehmen wie Verkäufer, so ein Ergebnis einer Studie des "Forums Vertrieb & Verkauf"
Das "Forum Vertrieb & Verkauf" hat die Tätigkeitsbereiche und Arbeitsfelder der rund 120.000 Verkaufsleiter in Österreich untersucht. Die Ergebnisse der qualitativen und quantitativen Langzeitstudie basieren auf Interviews, die mit 3.000 Unternehmern, Verkaufsleitern und Verkäufern geführt wurden. Am Montag wurden sie veröffentlicht.
Die Vertriebskosten eines Unternehmens in Österreich und Deutschland liegen bei ungefähr 17 Prozent des Gesamtumsatzes, in den USA bei rund 10 Prozent. Im Schnitt werden pro Verkaufsleiter fünf Mitarbeiter im Verkauf geführt, dazu zählen sowohl Außendienst- als auch Innendienstmitarbeiter.
Häufiger Arbeitsplatzwechsel
Ein Charakteristikum von Führungskräften im Vertrieb ist der häufige Arbeitsplatzwechsel. Der durchschnittliche Verkaufsleiter in einer Vertriebsorganisation wechselt etwa doppelt so oft seinen Job wie Kollegen aus der Produktion, dem Marketing und der Finanz. Verkaufsführungskräfte bleiben in der Regel nur halb so lang im Unternehmen wie Verkäufer. Der Grund ist laut den Studienautoren, dass Verkaufleiter überproportional gute Chancen am Arbeitsmarkt haben.
Rund 60 Prozent der Interviewten verstehen unter der Führung von Mitarbeitern, dass sie klare Ziele vorgeben oder mit den Mitarbeitern zusammen in Tagungen, Meetings und Feldbesuchen zusammen sind. Circa zwei Fünftel der Verkaufsleiter sehen auch das Weiterentwickeln ihrer Mitarbeiter als wichtige Aufgabe an. Die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter ist für ein Viertel der Interviewten ein wichtiger Punkt der Führungsaufgabe.
Meisten Schulungen
Verkäufer sind die am meisten geschulten Mitarbeiter im Unternehmen. In der Regel erhalten Verkäufer sieben Schulungstage pro Jahr.
Am Markt existiert eine Unzahl vo Rabattierungsmöglichkeiten, die auch von den Verkäufern genutzt werden. Nur bei 24% der Befragten haben die Verkäufer keine Rabattmöglichkeit. Ein Fünftel etwa erklärt, dass die Rabatte mit den jeweiligen Kunden festgelegt werden, bei 18% gibt es hohe Rabattmöglichkeiten.
Kundenkontakt
In amerikanischen Untersuchungen liegt die direkte Kundenbetreuung etwa bei 41 Prozent, wohingegen österreichische Werte um zehn Prozentpunkte niederer liegen. "Verkäufer in Österreich verwenden ihre Zeit überwiegend auf administrative Tätigkeiten rund um die eigene Kundenbetreuung - und der unmittelbare Kontakt kommt oft zu kurz", resümieren die Studienautoren. (red, derStandard.at, 17.10.2011)
