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Das "Forum Vertrieb & Verkauf" hat die Tätigkeitsbereiche und Arbeitsfelder der rund 120.000 Verkaufsleiter in Österreich untersucht. Die Ergebnisse der qualitativen und quantitativen Langzeitstudie basieren auf Interviews, die mit 3.000 Unternehmern, Verkaufsleitern und Verkäufern geführt wurden. Am Montag wurden sie veröffentlicht.
Die Vertriebskosten eines Unternehmens in Österreich und Deutschland liegen bei ungefähr 17 Prozent des Gesamtumsatzes, in den USA bei rund 10 Prozent. Im Schnitt werden pro Verkaufsleiter fünf Mitarbeiter im Verkauf geführt, dazu zählen sowohl Außendienst- als auch Innendienstmitarbeiter.
Häufiger Arbeitsplatzwechsel
Ein Charakteristikum von Führungskräften im Vertrieb ist der häufige Arbeitsplatzwechsel. Der durchschnittliche Verkaufsleiter in einer Vertriebsorganisation wechselt etwa doppelt so oft seinen Job wie Kollegen aus der Produktion, dem Marketing und der Finanz. Verkaufsführungskräfte bleiben in der Regel nur halb so lang im Unternehmen wie Verkäufer. Der Grund ist laut den Studienautoren, dass Verkaufleiter überproportional gute Chancen am Arbeitsmarkt haben.
Rund 60 Prozent der Interviewten verstehen unter der Führung von Mitarbeitern, dass sie klare Ziele vorgeben oder mit den Mitarbeitern zusammen in Tagungen, Meetings und Feldbesuchen zusammen sind. Circa zwei Fünftel der Verkaufsleiter sehen auch das Weiterentwickeln ihrer Mitarbeiter als wichtige Aufgabe an. Die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter ist für ein Viertel der Interviewten ein wichtiger Punkt der Führungsaufgabe.
Meisten Schulungen
Verkäufer sind die am meisten geschulten Mitarbeiter im Unternehmen. In der Regel erhalten Verkäufer sieben Schulungstage pro Jahr.
Am Markt existiert eine Unzahl vo Rabattierungsmöglichkeiten, die auch von den Verkäufern genutzt werden. Nur bei 24% der Befragten haben die Verkäufer keine Rabattmöglichkeit. Ein Fünftel etwa erklärt, dass die Rabatte mit den jeweiligen Kunden festgelegt werden, bei 18% gibt es hohe Rabattmöglichkeiten.
Kundenkontakt
In amerikanischen Untersuchungen liegt die direkte Kundenbetreuung etwa bei 41 Prozent, wohingegen österreichische Werte um zehn Prozentpunkte niederer liegen. "Verkäufer in Österreich verwenden ihre Zeit überwiegend auf administrative Tätigkeiten rund um die eigene Kundenbetreuung - und der unmittelbare Kontakt kommt oft zu kurz", resümieren die Studienautoren. (red, derStandard.at, 17.10.2011)
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ich weiss nicht wieviel poster hier schon wirklich im verkauf waren oder sind!
den job nehme ich nicht mal um das 5 fache gehalt.
ziele jenseits von gut und böse und nächstes jahr mehr. besonderes pech hat man in einem double digit konzern. da verkauf jedoch stark mit entwicklung und zyklen einhergeht, driften plan und wirklichkeit immer weiter auseinander. daher ab in das nächste unternehmen zum ins wasser springen und nicht nass werden.
perfekte vl springen immer von einer welle oder einem megadeal zum nächsten ... die jungs sind aber wirklich selten!
Feldbesuche, wenn ich den Sch...ß schon höre, jeder erwachsene Mensch wird wohl alleine wissen, was er im Vertrieb zu tun hat! Da braucht es keinen unfähigen I.ioten an der Seite, der sich vor den Kunden zum kompletten Affen macht - und einen selbst noch dazu.
Und der häufige Jobwechsel wird wohl daraus resultieren, das die unfähigsten Soziopathen solche Positionen inne haben - und oft mal übers Ziel hinausschießen vor lauter Selbstherrlichekeit - und auf die Schn...ze fallen - Gottseidank.
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