"Der klassische Verkäufer ist out"

29. Mai 2010, 17:00

Pharma und Life-Sciences bleiben von der Krise nicht unberührt - Darüber diskutierten Manager der Pharma- und Healthbranche

Wie schätzen Sie die künftige Entwicklung Ihres Unternehmens ein? Darüber diskutierten Manager der Pharma- und Healthbranche bei einem Roundtable bei Mercuri Urval unter der Leitung von Senior Consultant Doris Hofmeister.

Günther Cseh, Geschäftsführer für Österreich und Central Eastern Europe von MEDA Pharma GmbH: Wir sind ein Konzern, der in 26 Ländern kostengünstige und am medizinischen Bedarf orientierte Arzneimittel vor allem für den Bereich Asthma und Allergien, Herzkreislauferkrankungen, Schmerzen und Entzündungen, Gastroenterologie sowie Dermatologie und Infektionen anbietet. Zu glauben, der Pharmabereich komme ungeschoren davon, wäre naiv. Das ist die logische Folge, wenn Budgets gekürzt werden, es weniger Sozialversicherungsbeiträge gibt und der Kostendruck auf Krankenhäuser und Ärzte stark zunimmt. Der Trend geht in Richtung billigstes Medikament. Bei den Umsätzen von rezeptfreien Arzneimitteln bemerken wir bereits starke Rückgänge, im rezeptpflichtigen Bereich weniger.

Die verändert Marktlage hat auch auf die Tätigkeit unsere Mitarbeiter großen Einfluss. Wir haben glücklicherweise sehr flexible Leute. Das heißt konkret, bei jedem Gespräch mit dem Kunden spielt die Wirtschaftlichkeit eine Rolle. Wir schulen unsere Mitarbeiter dahingehend intensiv. Sie verstehen inhaltlich nicht nur viel von unseren Produkten, sondern sehen auch das betriebswirtschaftliche Umfeld ihres Gegenübers. Das ist für unseren Erfolg ganz entscheidend.

Peter Pöcksteiner, Mölnlycke Care GmbH, Country Manager: Mölnlycke Health Care gehört zu den führenden Herstellern von Einwegprodukten und Dienstleistungen für Chirurgie und professionelle Wundversorgung. Weltweit beschäftigen wir 6200 Mitarbeiter. In den letzten Jahren hat sich sehr viel getan, vor allem bei den Anforderungen an unsere Mitarbeiter. Der klassische Verkäufer ist out. Wir brauchen heute Leute, die ganze Projekte managen können. Früher musste man in einem Spital die Oberschwester, die für den Einkauf zuständig war, von der Produktqualität überzeugen. Heute hat sich der Prozess völlig geändert, unser Visavis sind Betriebswirte, die nach ganz anderen Gesichtspunkten entscheiden. Für uns heißt das, wir brauchen niemanden mehr, der "nur" sein Sortiment bestens kennt, sondern vor allem jemanden, der seinem Geschäftspartner auf Augenhöhe begegnet und ihm im Idealfall Wege zeigt, wie und wo er Einsparungspotenzial hat. Unser Hauptproblem ist, dass wir - trotz intensiver Suche - Leute mit solchen Qualifikationen einfach nicht finden.

Christian Ortner, KCI Austria GmbH, Regional Director CEE: KCI entwickelt eine sehr breite Palette von Medizinprodukten, angefangen bei Wundversorgung und Unterdrucktechnologien bis zur Intensivpflege. Wir spüren den Einfluss der Wirtschaftskrise regional sehr unterschiedlich, in Ungarn und Rumänien massiv, in Polen und Tschechien gar nicht, dort wachsen wir enorm. Zurzeit ist es schwer, Innovationen zu etablieren, weil alle Kassen so stark aufs Geld schauen. Da fehlt die Offenheit für Neues. Ich kann meinen Kollegen zustimmen - heute ist es nicht unbedingt notwendig, die eigenen Produkte genau zu kennen. Vielmehr ist es wesentlich, Leute zu finden, die sie sich leisten können, oder aber man erklärt potenziellen Abnehmern, wie man sie finanziert. Es entscheidet ja kaum mehr der Anwender, also der Arzt, sondern der Einkäufer. Auch künftig wird es auf den wirtschaftlichen und nicht auf den fachlichen Aspekt ankommen.

Thomas Fischer, Eucodis Bioscience GmbH, Chief Financial Officer: Eucodis Bioscience entwickelt Enzyme für die chemische Industrie und die Arzneimittelproduktion. Wir spüren die Krise, aber im positiven Sinn. Die Industrie steht unter Kostendruck und sourct out. Eigene Standorte werden geschlossen. Davon profitieren wir als Zulieferer. Die großen Pharmaunternehmen investieren nicht mehr in eigene Firmen, sondern viel mehr in maßgeschneiderte Projekte, die sie sich von ihren bevorzugten Partnern anbieten lassen. Wir haben dabei sehr gute Karten, weil wir versuchen, dem Kostendruck unserer Abnehmer mit Innovation zu begegnen. Wenn wir das richtige Enzym entwickeln, werden für unsere Kunden die Produktionsprozesse wesentlich günstiger und umweltfreundlicher. Für die Auswahl unserer Mitarbeiter nehmen wir uns sehr viel Zeit. Wir achten besonders auf die Persönlichkeit. Wir wollen nur Leute einstellen, die zu uns passen, und dafür ist neben der fachlichen Qualität die Menschlichkeit entscheidend. (Judith Hecht, DER STANDARD, Printausgabe, 29./30.5.2010)

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