Vertriebler als Markenbotschafter

Die Jobprofile haben sich in den vergangenen Jahren verändert

"70 Prozent jener Positionen, die über uns besetzt werden sollen, haben Anknüpfungspunkte im Vertrieb", sagt Florens Eblinger, geschäftsführender Gesellschafter von Eblinger & Partner Management Consulting. Für jene Kunden, so Eblinger weiter, seien Vertriebspositionen Schlüsselpositionen - "dort möchte man keine Kompromisse eingehen und entsprechend das Beste vom Markt", sagt er.

Was auch heißt, dass sich über die Jahre das Anforderungsprofil vom klassischen Vertriebler bis hin zum Pharmareferenten verändert habe. Eblinger: "Noch viel stärker als noch vor zehn Jahren suchen Unternehmen Menschen, die nicht nur Verkaufsgeschick haben, sondern in der Lage sind, Lösungsentwicklungen gemeinsam mit dem Kunden zu denken." Es gehe schon lange nicht mehr darum, ein Produkt von A nach B zu bringen.

Heißt auch, dass etwa im Fall der Außendienstmitarbeiter von Pharmaunternehmen diese verstärkt zu Markenbotschaftern der jeweiligen Unternehmen geworden sind und ihre Karriereoptionen besonders "nach oben hin", wie Eblinger sagt, "offen sind". Für jemanden, der unter Umständen auf eine akademische Ausbildung verweisen könne oder sich permanent weiterbilde und zudem auch mit der Rolle eines Generalisten umzugehen verstehe, sehe er, Eblinger, durchaus gute Chancen in Richtung Sales-Manager oder aber Geschäftsführung in kleineren Unternehmen.

Mehr Standing, weniger Geld

Allerdings, so Eblinger weiter, seien das jene Scheidewege in einer Pharma-Vertriebskarriere, in der sich die entsprechenden Kandidaten durchaus auch die Frage stellen, ob sie denn Führungspositionen tatsächlich ausüben können und wollen. Nicht alle wollen und sollen die Karriereleiter hinauf, nimmt der Personalberater ein wenig Druck: "Ich muss mich nicht immer weiterentwickeln, ich kann in manchen Bereichen doch durchaus länger verweilen - weil ich genau dort gut bin und Spaß an der Arbeit mit meinen Kunden habe." Zudem sei besonders bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zuweilen ein beruflicher Aufstieg zum Sales-Manager auch nicht selten mit Gehaltseinbußen verbunden, sagt er. "Ich kenne einige Beispiele, wo Vertriebs- oder Außendienstmitarbeiter gehaltlich schon so weit sind, dass jeder Schritt raus aus der Position Gehaltseinbußen zur Folge hätte", so Eblinger.

Auf die Frage, ob Pharmaunternehmen tendenziell für den Bereich des Außendienstes weniger Mitarbeiter suchen als noch vor einigen Jahren, sagt Eblinger: "Zeitressourcen werden knapper, und natürlich geht es bei vielen Pharmaunternehmen auch um Kostensensibilität." Die moderne Technik - Video- und Telefonkonferenzen - werde in Anspruch genommen, wenn man einander oder die entsprechenden Produkte schon länger kenne. Vieles könne schon von Innendienstmitarbeitern übernommen werden, sagt er. "Natürlich kommt es darauf an, wie erklärungsbedürftig ein Produkt ist, ob man vor Ort sein muss oder nicht", so Eblinger weiter.

Nach wie vor aber ist die Spezies Vertriebs- oder Außendienstmitarbeiter gefragt und oft nicht leicht zu finden. "Was die Krise zeigt, ist, dass sich viele wechselwillige Kandidaten ihre Arbeitgeber noch genauer anschauen als früher. Da geht es um Unternehmenswerte, um Arbeitszeiten, weniger ums Gehalt." (haa/DER STANDARD, Printausgabe, 28./29.5.2011)