Versicherungsvermittler leben hauptsächlich von Provisionszahlungen - Als "Keiler" sehen sie sich aber nicht
Er macht Hausbesuche, obwohl er kein Arzt ist. Er ist im Außendienst, verkauft aber nichts. An ihm haftet das Image des Keilers, auch wenn er keine aggressiven Methoden anwendet. Die Rede ist vom Versicherungsvermittler. Man kennt ihn, weil er von Zeit zu Zeit anruft, dann und wann an die Haustür klopft und Polizzen - von der Haushalts- bis zur Pensionsversicherung - unter Dach und Fach bringt. derStandard.at hat nachgeforscht: Was hat es mit diesem Berufsstand auf sich? Was sagt die Branche selbst zum "Keilerimage"? Und: Wie sehen die Arbeitsgrundlagen für die drei Berufsbilder Außendienstler, Agent und Makler aus?
Grundsätzlich muss man bei den Versicherungsvermittlern zwischen den Außendienstmitarbeitern der Versicherungsunternehmen, Agenten und Maklern unterscheiden. Außendienstmitarbeiter sind exklusiv für ein Versicherungshaus tätig, Agenten arbeiten im Auftrag eines oder mehrerer Versicherer, Makler dagegen im Auftrag des Kunden.
Außendienst: Fixum und Provision
Außendienstmitarbeiter sind direkt bei einem Versicherer angestellt, für sie gibt es einen eigenen Kollektivvertrag mit einem gewerkschaftlich verhandelten Monats- beziehungsweise Jahres-Mindestgrundgehalt. Fixum sowie Provisionen werden jedoch innerbetrieblich geregelt, das Fixgehalt liegt bei monatlich 400 bis maximal 1.600 Euro bei langjährigen Mitarbeitern. Die zuständige Gewerkschaft GPA-djp pocht vor allem auf mehr Weiterbildung sowie ein höheres Grundgehalt. "Unser Bestreben ist, dass das Fixum höher angehoben und der variable Anteil des Gehalts zurückgefahren wird", sagt Wirtschaftsbereichssekretärin Helga Fichtinger.
Agent: Selbständiger ohne Fixum
Ein Agent ist in der Regel ein selbstständiger Gewerbetreibender, der ein beziehungsweise mehrere Versicherungshäuser vertritt. "Wir schätzen, dass dieses Verhältnis etwa bei 50:50 liegt", sagt Peter Salek, Obmann des Bundesgremiums der Versicherungsagenten, das rund 8.000 Mitglieder hat. Agenten leben bekanntlich von Provisionszahlungen - ein Fixum gibt es nicht. Salek hört das Wort „Keiler" in Zusammenhang mit seiner Branche naturgemäß nicht gerne. "Wir sind ganz einfach Vermittler, die auf Provisionsbasis ihr Einkommen bestreiten", sagt er.
Kundenstamm und Versicherungs-Mix
Für Agenten sei es wichtig, sich einen guten Kundenstamm sowie einen Mix von Lebens-, Sach- und anderen Versicherungen aufzubauen. "Von der Sachversicherung erhält der Agent Folgeprovisionen so lange der Kunde sie beansprucht", erläutert Salek. Das könne man zwar nicht mit einem Fixum vergleichen, es komme der Sache aber nahe. Wer sich also auf kluge Weise seinen Kundenstock aufbaue, könne auch in diesem Job eine gewisse finanzielle Sicherheit erlangen. "Ein Tausendfüßler steht eben sicherer am Boden als jemand, der nur einen Fuß hat."
Makler: zu Unabhängigkeit verpflichtet
Makler sind ebenfalls selbstständige Gewerbetreibende. Der Unterschied ist, dass sie unabhängig und per Gesetz dazu verpflichtet sind, ausschließlich im Interesse ihrer Kunden zu handeln. Von den Agenten will sich dieser Berufsstand daher eindeutig abgrenzen: "Wir fühlen uns nicht als Vermittler, wir sind eine eigene Branche und haben eine völlig andere Ausbildung mit anderen Prüfungen sowie ein anders Klientel", sagt Gunther Riedlsperger, Obmann des Fachverbandes der Versicherungsmakler der WKO.
Hauptkunden sind Unternehmen
Makler sind überwiegend für Versicherungsangelegenheiten von Unternehmen, aber auch im gehobenen Privatkundenbereich zuständig. Dass Makler als Einzelunternehmer agieren, kommt eher selten vor und wenn, dann überwiegt meist doch die Zahl der Privatkunden. Eine Studie vom Institut für Höhere Studien und Wissenschaftliche Forschung Kärnten aus dem Jahr 2007 bestätigt, dass der Marktanteil der Versicherungsmakler im Industriebereich bei 90 Prozent, im gewerblichen bei 65 und im privaten bei 27 Prozent liegt.
Sieben bis 20 Prozent Courtage
Im Durchschnitt hat ein Maklerbüro vier Mitarbeiter, es gibt aber auch viele mittlere und einige große Betriebe. "Unsere Mitarbeiter sind überwiegend im Innendienst tätig, zum Beispiel als Juristen in der Schadensabteilung oder als Betriebswirte im Risikomanagement", stellt Riedlsperger klar. Auch wenn es um den Verdienst geht, will man sich von anderen Vermittlern abgrenzen. "Wir leben von der so genannten Courtage, die wir vom Versicherer bekommen", sagt Riedlsperger. Diese sei je nach Sparte unterschiedlich hoch und liege zwischen sieben und 20 Prozent der Prämie. "Das ist unser Umsatz, der in das Unternehmen fließt."
Vermittler-Register soll für Transparenz sorgen
Um den Wirrwarr rund um die unterschiedlichen Berufsbilder für den Kunden transparenter zu machen, hat die EU im Jahr 2005 per Richtlinie ein Melderegister über Versicherungsvermittler vorgeschrieben. Dort kann man sich über die 25.000 eingetragenen Vermittler informieren und einsehen, ob sie als Makler oder Agenten agieren. "Beide Berufsgruppen dürfen erst dann tätig sein, wenn sie im Register eingetragen sind, Agenten müssen darüber hinaus einen oder mehrere Versicherer aufweisen", erklärt Salek.
Diskussion über Provisionsverbot
Dass Agenten wie Makler von den Versicherungsunternehmen für ihre Leistung entlohnt werden, sorgt immer wieder für Diskussionen. Immerhin könne dieses System die Versicherer dazu verleiten, ihre Prämien- und Provisionspolitik so zu gestalten, dass sie finanzielle Vorteile für die Vermittler beinhalten. Diese könnten so den Anreiz erhalten, nicht das beste Produkt für den Kunden, sondern jenes mit der höchsten Prämie zu empfehlen. In der EU wird daher seit längerem über ein Provisionsverbot für Versicherungsvermittler diskutiert.
Für Agenten-Vertreter Salek unverständlich: "Der Kunde zahlt die Provision ohnehin, ob er will oder nicht. Warum stellt man das jetzt infrage?" Gegen eine allgemeine Pflicht zur Offenlegung der Provisionen hätte er aber nichts. "Viele Agenten hätten sicher auch kein Problem mit einem fixem Gehalt, das ist aber nicht üblich in dieser Branche. Wir haben ein offenes und ehrliches System: Ich erbringe eine Leistung und bekomme diese nachher honoriert", so Salek.
Salek: Schuld sind hohe Vorprovisionen
An dem immer lauter werdenden Ruf nach einem Provisionsverbot seien die Vorprovisionen bei den Lebensversicherungen Schuld: Der Vermittler bekommt die Provision für die gesamte Laufzeit der Versicherung, zum Beispiel 20 oder 25 Jahre, im Vorhinein ausbezahlt. Versicherer würden Vermittler mit den hohen Summen ködern: 'Vermittle in mein Haus, da gibt es mehr zu holen'. Salek fordert, dass die Auszahlungen rationiert werden: Erst wenn die jährliche oder monatliche Prämie kommt, soll das Geld an den Vermittler fließen.
Makler: Verbot gefährdet Unabhängigkeit
Auch der Fachverband der Versicherungsmakler warnte bereits vor einiger Zeit: Provisionsverbot würde das Ziel einer unabhängigen Beratung gefährden. In Ländern, die ein derartiges Verbot verhängt haben, hätten zahlreiche Makler ihre Tätigkeit aufgeben müssen. Viele Privatkunden seien nämlich nicht bereit gewesen, Honorare zu bezahlen. "Die EU-Kommission hat bereits klar gestellt, dass es ein derartiges Verbot nicht geben wird", sagt Makler-Vertreter Riedlsperger im Gespräch mit derStandard.at. (Maria Kapeller, derStandard.at, 22.6.2011)
