"Dominanz und Arroganz in China nicht akzeptiert"

Zhongping Zhang spricht im Interview über die Dos und Don'ts, um am chinesischen Markt Fuß fassen zu können

"Die Landeskultur zu respektieren, ist Voraussetzung, um Erfolg zu haben." Zhongping Zhang schult europäische Unternehmen für den Markteintritt in China. Im Interview mit derStandard.at verrät der Geschäftsführer von Zhang Consulting, einer Beratungsfirma mit Sitz in Stockholm, was man im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern beachten sollte.

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derStandard.at: China ist ein riesiger, heterogener Markt. Kann man sich als Europäer überhaupt gezielt darauf vorbereiten?

Zhang: China ist ein sehr schwieriger Markt, weil man in Sachen Geschäftskultur ganz andere Annahmen hat. Deswegen muss man von allen Seiten vorbereitet sein, damit die interkulturelle Kommunikation gelingt.

derStandard.at: Sollte man auf einen Dolmetscher zurückgreifen oder kommt man mit Business-Englisch gut über die Runden?

Zhang: Normalerweise kann man mittlerweile mit Chinesen auch gut auf Englisch kommunizieren. Es kommt darauf an, mit wem man es zu tun. Bei Unternehmen, die einen staatlichen Hintergrund haben, braucht man eher noch einen Dolmetscher als bei jenen, die in privater Hand sind, da diese sowieso international orientiert sind und deren Manager über gute Sprachkenntnisse verfügen.

derStandard.at: Was soll man in punkto Kleidung beachten? Anzug und Krawatte?

Zhang: Je eleganter, desto besser. Das wird als Zeichen von Wertschätzung und Respekt interpretiert. Eine mögliche Geschäftsbeziehung kann an einer zu legeren Kleidung scheitern.

derStandard.at: Und bei Frauen?

Zhang: Frauen sollten einen dezenten, konservativen Stil pflegen und sich nicht zu sexy präsentieren.

derStandard.at: Sollte man mit Stäbchen umgehen können, oder ist das egal?

Zhang: Das ist egal. Viel wichtiger ist, beim Essen gute Stimmung zu verbreiten und dass man Essen nicht als reine Nahrungseinnahme betrachtet, sondern als inoffiziellen Geschäftstermin bei dem in lockerer Atmosphäre Geschäftsinhalte im Fokus stehen.

derStandard.at: Kommen dabei auch private Sachen zur Sprache?

Zhang: Ja, denn es gibt keine strikte Trennung zwischen beruflich und privat.

derStandard.at: Welche Rolle spielen Geschenke?

Zhang: Kleinigkeiten werden als sehr positive Geste gesehen. Vor allem, wenn die chinesische Seite mit Geschenken beginnt. Sehr geschätzt werden länderspezifische Sachen wie Souvenirs aller Art.

derStandard.at: Im Fall von Österreich würden Sie zum Beispiel Mozartkugeln empfehlen?

Zhang: Ja, zum Beispiel. Bei den Geschenken soll es sich nur um Kleinigkeiten handeln. Es geht dabei primär um den symbolischen Wert. Als Europäer sollte man aber nicht die Initiative ergreifen. Man wartet bis die Chinesen das Geschenk überreichen und ist erst danach an der Reihe, etwas zurückzugeben.

derStandard.at: Welche Farbe darf/soll das Geschenkspapier haben?

Zhang: Die Farben sollen auf alle Fälle nicht nüchtern, sondern fröhlich sein. Gold, Rot oder Gelb eigenen sich gut. Auf keinen Fall schwarz oder weiß, da dies symbolisch für Trauer steht und bei Beerdigungen zum Einsatz kommt. Genauso wenig sollen Geburtstags- oder Firmenkarten in schwarz-weiß gedruckt werden.

derStandard.at: Kann so ein farblicher Fauxpas ein Geschäft zum Scheitern bringen?

Zhang: Wenn man so einen Fehler gemacht hat, sollte man versuchen, ihn wiedergutzumachen. Etwa indem man eine neue Karte schickt. Man redet nicht gerne über gemachte Fehler, sondern versucht einfach, sie möglichst leise und unauffällig zu korrigieren.

derStandard.at: Was sollte man beim Argumentieren beachten? Kommt man eher schnell zur Sache oder redet man um den heißen Brei herum?

Zhang: Ein sehr häufiger Fehler ist, dass sich Europäer gleich auf den geschäftlichen Inhalt konzentrieren wollen und nicht beachten, wie empfangsbereit die gegenüberliegende Seite gerade ist. Man sollte es nicht übereilen und es bedarf eines gewissen Fingerspitzengefühls, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Am Anfang steht der Aufbau von Vertrauen.

derStandard.at: Das heißt, Verhandlungen dauern in der Regel länger?

Zhang: Nicht unbedingt. Nach dem Aufbau einer Beziehung, wenn Vertrauen da ist, kann es sehr schnell gehen, und ein Geschäft wird fixiert.

derStandard.at: Was wird von Chinesen eher goutiert? Ein dominantes oder devotes Auftreten?

Zhang: Empfehlenswert ist, zu Beginn mehr Bescheidenheit an den Tag zu legen und danach, wenn es ans Eingemachte gehe, durchaus mit Nachdruck zu verhandeln, um sein geschäftliches Gewicht auch entsprechend zu demonstrieren.

derStandard.at: Sind Berührungen während eines Gesprächs tabu?

Zhang: Das ist sehr unterschiedlich. Am Anfang sollte man Körperkontakt eher vermeiden und erst im Laufe des Prozesses, wenn man sich näher kennengelernt hat, kann es zu Signalen von chinesischer Seite kommen. Etwa die Hand auf den Arm oder die Schulter legen. Europäer sollten hier nicht die Initiative ergreifen, sondern den Körperkontakt nur erwidern. Wenn man hier zurückzieht, wird das als Affront und Wunsch nach Distanz gesehen.

derStandard.at: Wie sieht der Händedruck aus?

Zhang: Der ist lockerer als in Europa, man sollte nicht zu fest drücken.

derStandard.at: Gibt es da Unterschiede zu Frauen?

Zhang: Ja, ich als Chinese würde von mir aus Frauen nie die Hand geben. Bei Europäern wird es akzeptiert, wenn sie chinesischen Frauen die Hand geben.

derStandard.at: Wird schnäuzen als unhöflich angesehen und sollte man dafür rausgehen?

Zhang: Möglichst leise schnäuzen und sich dabei umdrehen, ist der beste Weg. Weggehen ist nicht empfehlenswert, weil auf diese Weise natürlich ein Vakuum entsteht.

derStandard.at: Wie geht der Austausch von Visitenkarten über die Bühne?

Zhang: Man sollte einfach auf sein Gegenüber achten. Also die Visitenkarte mit beiden Händen überreichen und sie vice versa mit beiden Händen entgegennehmen. Dann liest man den Namen und fragt zum Beispiel, wie die korrekte Aussprache ist, welche Anrede erwünscht ist. Ganz wichtig sind Titel und Position. Auch als Anknüpfungspunkte, um ins Gespräch zu kommen.

derStandard.at: Was darf auf Visitenkarten von Europäern nicht fehlen?

Zhang: Es ist ein Muss, das Visitenkarten mit dem Titel und der genauen Position versehen sind. Das ist ein sehr wichtige Orientierung für chinesische Geschäftspartner.

derStandard.at: Spricht man seinen Geschäftspartner mit dem jeweiligen Titel an?

Zhang: Ja, auf jeden Fall. Manchmal sogar mit Titel und Position. Man sagt zum Beispiel Abteilungsleiter Doktor XY oder Lehrer Doktor Zhang. Die Reihenfolge Position, Titel, Name sollte man beachten.

derStandard.at: Was ist ihrer persönlichen Erfahrung nach der am häufigsten gemachte Fehler, der Geschäfte scheitern lässt?

Zhang: Am öftesten zu beobachten ist, dass Europäer glauben, mit "normalen", international üblichen Geschäftspraktiken in China bestehen zu können. Wenn man hier Dominanz und Arroganz an den Tag legt, wird das nicht akzeptiert. Die Landeskultur zu respektieren, ist Voraussetzung, um Erfolg zu haben.

derStandard.at: Kann man das Thema Menschrechte aufs Tapet bringen?

Zhang: In China gilt es generell, Politik und Wirtschaft zu trennen. Im geschäftlichen Zusammenhang über Politik zu sprechen, ist nicht angebracht. Das hat maximal im privaten Rahmen Platz. Wenn man sich für das Land, die Kultur interessiert, wird das sicher positiv wahrgenommen. Umgekehrt ist es genauso. Wenn ich als Chinese nach Österreich komme und hier die österreichische Politik kritisiere, wird das auch nicht gerne gesehen.

derStandard.at: Gibt es Unterschiede zwischen der jungen und älteren Generation?

Zhang: Bei der jungen Generation ist das sogar noch gefährlicher. Chinesen sind nicht mehr so wie vor 30 Jahren, sie fühlen sich heute viel stärker und haben auch eine andere kulturelle Identität, die viel stärker ausgeprägt ist. Sie lassen sich nicht vom Westen diktieren.

derStandard.at: Welche Rolle spielt Korruption?

Zhang: Das gleiche Wort hat unterschiedliche Bedeutungen. Man sollte vorher in Erfahrung bringen, welche Praktiken in dieser Region oder dieser Branche üblich sind. Es gibt keine einheitliche Betrachtung, was Korruption ist und was nicht. Wenn man kurz vor dem geschäftlichen Abschluss steht, die andere Seite aber noch zögert, könnte das ein Zeichen sein, dass sie sich noch irgendein Extrahonorar oder einen anderen Bonus erwarten.

derStandard.at: Das heißt, man sollte sich darauf gefasst machen, dass es Teil der Geschäftskultur ist?

Zhang: In gewissen Regionen oder Branchen ja. Manchmal ist es Teil des Geschäftsvolumens, manchmal ist es Teil der Geschichte. Wenn man zum Beispiel schon vorher Geschäfte gemacht hat und so etwas wie ein Gefälligkeitskonto existiert, gibt es die entsprechende Erwartungshaltung auch beim nächsten Geschäft, entweder auf das Konto gutzuschreiben oder eine Auszahlung zu erwarten. Das heißt, dass man dem anderen eine Art Vorteil gewährt. (om, derStandard.at, 1.6.2011)