Top-Motivatoren im Vertrieb

27. Mai 2011, 12:47
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Wer seine Verkaufsmannschaft bei Laune halten will, der sollte selbstständiges Arbeiten zulassen

Peter Marsch, Geschäftsführer der auf Verkauf und Vertrieb spezialisierten jobs Personalberatung, macht jährlich Gehaltsstudien und erhebt darin auch Zufriedenheiten und Wünsche. Heuer neu: Sicherheit des Arbeitsplatzes ist wichtiger geworden: 40 Prozent nennen dies mittlerweile als Kriterium, das sie im Job zufrieden macht. Zusatzleistungen der Firmen werden dagegen laufend als unwichtiger angegeben, wenn Zufriedenheitsfaktoren abgefragt werden. Gesunken sind auch klassische Karriere-Trigger wie mehr Verantwortung, Aufstiegschancen und Entwicklungsmöglichkeiten, sie sind keine Top-Motivationsfaktoren. Sicherheit ist wichtiger.

Wer will, dass die Verkaufstruppe sich gut motivieren kann, der muss seit Jahren nicht in Geheimschriften nachlesen, denn die Tops der Zufriedenheitsfaktoren bleiben gleich und unterscheiden sich von anderen Branchen nicht gewaltig: selbstständiges Arbeiten, Kundenkontakt und neue Herausforderungen. Arbeitsklima ist ebenfalls ganz wichtig, Verantwortung zu tragen macht auch zufrieden. Basis dafür ist jeweils Selbstauskunft der Frauen und Männer im Vertrieb.

Mehr Geld macht zufriedener

Weniger zufrieden sind die Verkaufsleute aktuell mit ihrer Gage: Für 64 Prozent ist alles gut, in den Vorjahren haben aber 70 Prozent von Zufriedenheit mit der Bezahlung gesprochen. Aktuell gleich: je höher die Entlohnung, desto zufriedener die Leute, wer zwischen 35.000 und 70.000 Euro Jahresbrutto erhält, ist tendenziell unzufriedener, wer 100.000 Euro im Jahr kriegt, ist sehr zufrieden (77 Prozent). Die Karriereperspektiven werden nunmehr wieder recht gut eingeschätzt, nur vier Prozent sehen das düster.

Idealprofil Verkaufsleiter

Das Idealprofil des bestbezahlten Verkaufsmitarbeiters sieht so aus: Verkaufsleiter in der IT in einem Großkonzern, elf bis 20 Jahre Berufserfahrung, dazu Personalverantwortung und einige Außendiensttage. Der Firmensitz sollte im Großraum Wien liegen, das Vertriebsgebiet bundesweit sein. Dafür werden auch 51 Stunden Wochenarbeitszeit notwendig.

Insgesamt stimmt: je größer das Unternehmen, desto höher das Gehaltsniveau. Weiters traditionell: Frauen sind eher im Innendienst, verdienen weniger, haben kaum Führungspositionen. (kbau/DER STANDARD, Printausgabe, 28./29.5.2011)

  • Vertrieb: Arbeitsklima ist ganz wichtig
    foto: apa/dietmar stiplovsek

    Vertrieb: Arbeitsklima ist ganz wichtig

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