"Produkt ist nicht so sexy wie Handy"

9. November 2010, 18:32
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Die finanziellen Kosten seien oft nicht entscheidend für die Wahl einer Bank, sagt der Wirtschaftspsychologe Erich Kirchler

STANDARD: Angesichts der Bankenabgabe wird diskutiert, ob der Bankmarkt funktioniert. Einerseits heißt es, in Österreich gibt es durchaus Wettbewerb, andererseits wechseln kaum Leute ihre Bank. Wie ist das aus psychologischer Sicht zu erklären?

Kirchler: Aus Untersuchungen wissen wir: Bankprodukte sind nicht leicht durchschaubar beziehungsweise die Beträge, die man einsparen könnte, sind für die Vielzahl der Sparer nicht wahnsinnig gravierend. Natürlich gibt es auch Online-Institute, wo es gar keine Kosten gibt. Das machen auch einige, aber der Großteil vergleicht nicht. Das ist ähnlich wie bei Strom und Gas, wo das Produkt auch nicht so sexy ist wie beispielsweise beim Handy. Die meisten Leute schauen, wie bequem die Bank erreichbar ist und wie freundlich sie bedient werden. Diese zwei Dinge sind das Wesentliche.

STANDARD: Es entscheidet also nicht der rein monetäre Aspekt?

Kirchler: Man muss auch bedenken: In der Bank gibt man so manches preis, Dinge, die eigentlich tabu sind. Geld, Einkommen, Schuldensituation etc. Was die Selbstöffnung betrifft, sind das große Investitionen. Und diese Investitionen verursachen eine Bindung zur Bank. Mein Eindruck ist: Die Zufriedenheit resultiert aus der Interaktion und aus der Bequemlichkeit der Erreichbarkeit. Die monetären Kosten schlagen nicht stark zu Buche.

STANDARD: Das Verbleiben bei einer Bank resultiert also weniger aus Marktversagen und passiert, weil wir bei Bankgeschäften teils irrational agieren?

Kirchler: Der nicht rein monetäre Nutzen spielt eine Rolle - wie so oft im Leben.Wenn sie sich 100 Euro im Jahr durch den Wechsel des Stromanbieters ersparen können, müssen sie berechnen, dass sie auch Informationskosten haben. Sie haben die Kosten, dass sie die Alternativen bewerten müssen - und sie müssen ständig den Markt beobachten. Dass die Leute diese Wechselkosten scheuen, ist kein Wunder. Bei Banken ist es ähnlich. Es ist also zu kurz gegriffen nur zu fragen: Warum kauft jemand nicht um 9,50 Euro ein statt um zehn Euro im nächsten Laden. So gesehen wäre es natürlich unvernünftig, um zehn Euro zu kaufen. Wenn sie aber alle Kosten dazurechnen - die Wegzeit, die Selbstoffenbarung beim Gehalt, bei jedem neuen Mitarbeiter den Ausweis herzeigen zu müssen - dann würde ich nicht mehr von Rationalität sprechen, wenn man sich 50 Cent sparen kann.

STANDARD: Auf die Banken kommen diverse Maßnahmen zu. Kann es nicht auch sein, dass die Kosten in allen Bereichen untergebracht werden, ohne dass es der Kunde merkt?

Kirchler: Ob er es merkt, weiß ich nicht. Aber jede Bank muss überleben. Da sie Geld nicht selbst drucken können, müssen sie es über ihr Geschäft hereinbringen. Und die Geschäfte machen sie mit den Kunden. Wenn es da eng wird, müssen die mehr zahlen. Das ist, was ich erwarte. Die Kosten sind, so wie häufig, schwer zu durchschauen. Das ist ein Aufwand, den viele scheuen. (Günther Oswald, DER STANDARD, Printausgabe, 10.11.2010)

  ist Vizedekan der Fakultät für Psychologie an der Uni Wien und stv. Vorstand des Instituts für Wirtschaftspsychologie.

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    foto: heribert corn
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