Argumentieren, überzeugen und gewinnen!

28. April 2004, 13:50
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Sie kennen die Situation: Ein wichtiges Gespräch, eine wichtige Sitzung oder gar eine Präsentation steht an. Hier finden Sie Tipps und Tricks, wie Sie sich, Ihren Argumenten und Vorschlägen mehr Wirkung verschaffen.

Sie kennen die Situation: Ein wichtiges Gespräch, eine wichtige Sitzung oder gar eine Präsentation steht an. Sie kennen sich in Ihrem Fachgebiet gut aus, haben aber bereits öfter bemerkt, dass Sie sich in solchen Situationen nicht so überzeugend und sicher präsentieren, wie es für die Sache notwendig wäre. Mehr Fitness in Überzeugungskraft ist also gefragt! Finden Sie hier die wichtigsten Tipps und Tricks, wie Sie sich, Ihren Argumenten und Vorschlägen mehr Wirkung verschaffen und auch Widerstände gekonnt überwinden.

Überzeugungskraft resultiert aus einer erlernbaren, strategischen Mischung von rational-intelligenten und emotionalen Zutaten - Ihr Herz und Hirn sind also gleichermaßen beteiligt. Wie aber finden Sie die richtigen Argumente? Überlegen Sie in einem ersten Schritt, mit wem Sie es zu tun haben - welche Interessen, Erwartungen könnte Ihr Gegenüber in Bezug auf Ihr Anliegen haben? Hier heißt es für Sie, sich in die Lage des anderen zu versetzen: Auf rationaler (Zahlen, Daten Fakten) und emotionaler Ebene (Gefühle, Werte). Im nächsten Schritt sammeln Sie alle Argumente, die für Ihre Sache sprechen - alles, was Ihnen dazu einfällt.

Überzeugende Argumente

Im dritten Schritt wählen Sie aus allen Ihren Argumenten diejenigen aus, die den im ersten Schritt gesammelten Interessen Ihres Gesprächspartners entgegenkommen. Das sind nun Ihre Argumente, mit denen Sie die besten Überzeugungschancen haben. In einem abschließenden Schritt prüfen Sie, ob Sie mit Ihren Aussagen Hirn und Herz ansprechen - um zu überzeugen, müssen Sie auf beiden Ebenen punkten. Denn auch der scheinbar kühlste Gesprächspartner hat Emotionen, die es anzusprechen gilt!

Ein Beispiel für Argumente: "Diese Investition wird uns zehn Prozent Marktanteil bringen" (rational) und "damit gewinnen wir internationale Anerkennung" (emotional). Wechseln Sie zwischen beiden Ebenen immer wieder ab. Alles, was Sie jetzt noch brauchen, ist die richtige Einstellung, das innere Selbstüberzeugtsein oder "Commitment" zu Ihrer Sache. Ist das vorhanden, wird es Ihnen gelingen, mit fester Stimme Ihren Standpunkt darzustellen.

Michaela Kern, Kernkompetenz Leadership Consulting, ist als Management-Coach spezialisiert auf Trainings für Auftritte, Präsentationen und anspruchsvolle Gespräche.

E-Mail: m.kern@kern
kompetenz.at

Das nächste Seminar zu diesem Thema findet am 3. April statt.

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