"Du darfst nicht mit Fremden sprechen"

29. Oktober 2009, 17:00
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Spitzenverkäufer haben in der Öffentlichkeit ein Imageproblem - Was dahinter steckt und was es alles braucht, um erfolgreich zu sein

Sie sind smart, gebildet, kontaktfähig, bringen der Firma Cash und verdienen auch selbst nicht schlecht - und sie haben ein Imageproblem. Verkäufer oder Salesmanager werden mit Keilern gleichgesetzt, die einem etwas aufschwatzen wollen. „Dem gelernten Österreich fallen beim Wort Verkauf ganz viele böse Ausdrücke ein. Das ist traurig", sagt Hannes Hofstadler. „In dem Augenblick, in dem wir Verkauf in einen internationalen Kontext stellen, haben wir aber kein Imageproblem mehr", sagt der Leiter des Steyerer FH-Studiengangs Global Sales Management.

„Hierzulande war Sales lange kein Hochschulthema, sondern galt als etwas für die einfacheren Gemüter. Wir bringen unseren Studenten bei, dass Sales etwas Niveauvolles ist. Und sie merken: Wow, das ist herausfordernd, da muss ich meinen ganzen Intellekt aufbringen."

Keine Wirtschaft ohne Sales

Dabei hat die österreichische Wirtschaft gar keine andere Alternative als zu verkaufen, meint Hofstadler: „60 Prozent jedes Euros, der in Österreich verdient wird, stammt aus dem Exportgeschäft." Die typisch österreichische Situation bei Sales sei Industrie, bei Markenartikeln sei Österreich nicht so erfolgreich.

„Wenn man im Business to Business-Verkauf erfolgreich sein will, braucht man einen technischen Hintergrund, weil die Kunden in vielen Fällen Fachleute auf diesem Gebiet sind. Ich brauche sehr viel interkulturelles Gespür: Das heißt Kontakt aufnehmen, das heißt in anderen Kulturen eine Beziehung aufbauen", sagt der Studiengangsleiter. 

Zwei Typen, ein Gedanke

Für Lothar Lackner, Geschäftsführer von Tiempo de, einem Unternehmen, das sich auf Unternehmens- und Vertriebssteuerung spezialisiert hat, gibt es zwei Verkäufer-Typen. Den Hunter und den Farmer. „Der Hunter ist der echte Verkäufer, ein Adrenalin-Junkie, der etwas bewegen will. Bei ihm geht es darum, den Erstkontakt herzustellen und den Kunden zu gewinnen, den ersten Abschluss zu machen. Der zweite Typus, der Farmer, das sind 90 bis 95 Prozent der Verkäufer. Bei ihm geht es darum, den Kundenkontakt auszubauen und fürs Unternehmen zu gewinnen."

Gehalt nach oben offen

Zu gewinnen gibt es auch für den Verkäufer: „Die Einkommensmöglichkeiten sind extrem gut: Wenn man lang dabei ist, hat man einen beträchtlichen variablen Gehaltsbestandteil. Die Grenzen nach oben sind offen", sagt Hofstalder. Es sind jedoch auch Nachteile damit verbunden. Man sitzt viel im Flieger oder wird expatriiert.

Woher also das Imageproblem? Lackner kann nur vermuten. „Auf dem US-Amerikanischen Markt gilt der Verkäufer als Menschenkenner. Bei uns ist er der Klinkenputzer. Das Erstgespräch führen, ist in Österreich mit extremen Berührungsängsten verbunden. Das schlechte Image hat sich vielleicht aus einer gesellschaftlichen Geschichte heraus entwickelt. Nach dem Motto: Du darfst nicht mit Fremden sprechen. Der Selbstwert ist daher bei einigen eher gering. Autoverkäufer beispielsweise rangieren bei Umfragen sehr weit unten, wie die Politiker."

Anna Humenberger, Leiterin des Wiener FH-Studiengangs Marketing & Sales, sagt: "Im B2B-Bereich haben wir dieses Reputationsproblem kaum." Der B2B-Kunde sehe den Verkäufer als Problemlöser - wenn er seine Arbeit gut macht. "Der Verkäufer repräsentiert das Unternehmen nach Außen, ist nahe am Kunden und kann dessen Bedürfnisse identifizieren", sagt Humenberger. Zum professionellen Agieren gehört demnach auch, sich auf Kundengespräche gut vorzubereiten.

Ohne Fleiß kein Preis

Seinen Job gut machen könne der Verkäufer dann, wenn er sich „zu 100 Prozent einlassen kann, ohne Techniken, und irgendwelchen NLP-Kram," sagt Lackner. Dazu komme, sich mit seinem Produkt gut auszukennen und sich für seinen Kunden zu interessieren. „Und dann kann man eh nicht mehr tun als fleißig sein." (Marijana Miljkovic, derStandard.at, 30.10.2009)

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