Früher glaubte man, gute Verkäufer zeichneten sich vor allem durch Kontaktfähigkeit und kommunikative Fähigkeiten aus. Das scheint sich überholt, eigentlich erweitert zu haben. Anna Humenberger, Leiterin des Instituts für Marketing & Salesmanagement an der FH Wien: "Besonders gefragt sind Vertriebsmanager, die ein ganzheitliches und strategisches Verständnis für Vertrieb und Marketing mitbringen."

Langfristiges Management der Kundenbeziehungen und die betriebswirtschaftliche Steuerung des Verkaufsprozesses seien daher im Curriculum zentral. Eine Studie des Beraterzentrums Dorotheergasse (bzd) hat die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Anforderungsprofil an Vertriebsmanager erhoben. Die befragten Führungskräfte nannten dort „Handlungsorientierung" als wichtigste Kompetenz. Das bedeutet, sich bei Schwierigkeiten nicht ewig den Kopf zu zerbrechen, sondern zügig und lösungsorientiert zu handeln. Studienautorin Marlies Buxbaum beobachtet: „Solche Manager verfügen dabei über eine ausgezeichnete Selbstorganisation und ein effektives Zeitmanagement. Sie haben das notwendige Gespür für Trends bei ihren Kunden und setzen Chancen rasch in Anknüpfungspunkte für Neugeschäft um."

Zuhören und Einfühlungsvermögen

Ausgereifte soziale Kompetenzen wie aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen verbergen sich hinter der laut bzd-Studie zweitwichtigsten Kompetenz: Kontaktfähigkeit. Rewe-Vorstand Werner Wutscher setzt deshalb auf Ausbildung: "Wir investieren stark in die Social Skills unseres Vertriebspersonals, genauso wie in ihre Fachkompetenz. Unser Ladenlayout oder Sortiment kann leicht imitiert werden. Gute Beratung, Kommunikationsstärke und Freundlichkeit der Mitarbeiter jedoch nicht."

Immerhin: Je wertvoller die Vorteile der angebotenen Einzel- oder Systemleistung vom Kunden im Vergleich zu anderen Angeboten wahrgenommen werden, desto mehr sind sie bereit zu zahlen. Spitzenverkäufer beherrschen also „value based selling" - sie schaffen oder vermitteln Zusatznutzen. Sie verstehen es, dank permanenten Interesses an ihren Märkten und Kunden sowie ihrer betriebswirtschaftlichen Kenntnisse, die Investition in ihr Produkt als besonders lohnend darzustellen.

"Spaß bei der Arbeit"

Besonders in Industriebetrieben sei das wichtig, um so Commodities von ihrer Austauschbarkeit zu befreien. Mark Williams, Business Unit Leiter Mediterranean Europe/Africa beim Feuerfestkonzern RHI sagt: "Unsere Top-Verkäufer kennen die Anforderungen ihrer Kunden im Detail. Ihr Erfolgsgeheimnis besteht darin, dass sie Kundenprozesse genau kennen, darauf abgestimmte technische Lösungen, aber auch Forschungs- und Entwicklungssupport anbieten und so als integraler Bestandteil der Produktionsprozesse unserer Kunden akzeptiert werden.
Insgesamt, sagt Studienautorin Buxbaum, agierten Verkaufsstars wie Unternehmer: Sie setzen sich selbst Ziele, planen ihre Aktionen exakt, führen sie eigenverantwortlich durch und überprüfen die Ergebnisse selbstkritisch. Und: "Sie haben Spaß bei der Arbeit."

Dann können sie auch wirklich gut verdienen: Rund 80.000 Jahresbrutto weist die Gehaltsuntersuchung 2009 der Jobs Personalberatung für leitende Funktion im Verkauf aus. Gesucht werden diese Leute fast ungebrochen: Rund 3000 Positionen im Außendienst sind im Versicherungsbereich zu besetzen. Wer verkaufen will und kann, hat gerade jetzt in der Krise gute Chancen. (red, DER STANDARD, Printausgabe,  20./21.6.2009)