"Konnte mit der Art Geschäft nicht mehr"

19. Februar 2009, 17:57
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Aus dem Leben eines Ex-AWD-Beraters, der im Vorjahr das Handtuch geworfen hat: Die Kunden müssen fast verlieren

Wien - Mehr als zehn Jahre lang hat Herr P.* beim Strukturvertrieb AWD gearbeitet - in verschiedenen Positionen. Im Vorjahr hat er das Handtuch geworfen: "Ich konnte mit der Art des Geschäfts einfach nicht mehr", sagt P. zum STANDARD. Den Beratern fehle die "tiefgreifende Ausbildung", was sich vor allem in Zeiten der Krise schlecht auf die Kunden auswirke. Zudem sei das System so aufgebaut, dass die Kunden dabei fast verlieren müssten.

Ziel jedes Beraters sei es, möglichst viele Kunden zu gewinnen. Denn am Abschluss eines Vertrages verdiene der Berater (durch die Abschlussprovision) am meisten. Von diesem Verdienst bleibe dem Berater aber lediglich ein Teil, der Rest fließe an AWD, denn "die Führungskräfte leben vom Umsatz der Mitarbeiter", sagt P. Für einen Berater lohne es sich, viele Kunden zu haben, weil dadurch die Bestandsprovision - die zweite Einkommenskomponente - steige.

Altkunden wenig lukrativ

Dass viele Kunden Immofinanz-Aktien gekauft hätten und ihnen ein Ausstieg ausgeredet worden sein soll, verwundert P. nicht: "In den Schulungen wird einem schon beigebracht, welche Produkte die 'sicheren' sind." Außerdem gelte: Je höher die zu erwartende Rendite, desto höher die Provision.

Auf die Frage, was mit den (oft hunderten) Kunden passiert, wenn ein Berater AWD verlässt, erklärt P.: "Die Kunden werden via Brief informiert, dass sie einen neuen Berater haben. Der Anreiz, diese zu servicieren, ist nicht groß." Denn: Die Bestandsprovision fließe fortan an die AWD-Holding. Der neue Berater habe von diesen Kunden keinen Benefit - außer "er verkauft ihnen neue Produkte". Dass ein Berater mehrere hundert Kunden regelmäßig und ausführlich beraten könne, sei "ein Ding der Unmöglichkeit", fasst P. zusammen.

Bei AWD will man von einer Bestandsprovision für Berater nichts wissen. Berater bekämen eine Abschlussprovision und eine Mandantenbetreuungsbonifikation, die die Kundenservicierung abgelte. (Bettina Pfluger, DER STANDARD, Printausgabe, 20.2.2009)

*Name der Redaktion bekannt

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