O wie verführerisch ist's die Ware zu betatschen

12. Jänner 2009, 17:12
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US-Experiment: Je länger ein potenzieller Käufer ein Produkt in der Hand hält, desto großzügiger betrachtet er den Kaufpreis

Wien - Waren, die der Konsument vor dem Kauf für längere Zeit in die Hand nehmen darf, werden eher und zu einem höheren Preis gekauft. Das ermittelte ein Experiment der Ohio State University und der University of Illinois, das im Journal "Judgment and Decision Making" veröffentlicht wurde. Die Studienautoren schlussfolgern, dass die Bindung an ein Objekt gemeinsam mit der Dauer des physische Kontakts steigt.

Als Versuchsobjekt diente eine Vier-Dollar-Kaffeekanne. 144 Studienteilnehmer hielten die Kanne nach Anweisung entweder zehn oder 30 Sekunden lang in der Hand - womit der Umkehrschluss ausgeschlossen wird, dass Käufer Objekte länger in der Hand halten, weil sie sie stärker ansprechen und nicht umgekehrt. In einer anschließenden Versteigerung der Kanne konnte jeder ein Gebot für diese auf einen Zettel schreiben. Diejenigen, denen man die Kanne eine halbe Minute lang in der Hand gegeben hatte, boten dafür durchschnittlich 3,91 Dollar. Mehr als die Hälfte von ihnen überbot sogar den offiziellen Ladenpreis, den man vor der Auktion bekannt gegeben hatte. Das Durchschnittsgebot der Zehn-Sekunden-Begutachter betrug hingegen nur 2,44 Dollar.

 

Die US-Studie enthält auch eine Warnung an Konsumenten, sich nicht beim Ausprobieren eines Artikels von den Sinneswahrnehmungen zu einem unüberlegten Kauf verleiten zu lassen. Man solle sich die Strategien der Verkäufer stärker bewusst machen, so die Studienautoren. (pte/red)

 

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