Hoher Preis, guter Rat

12. September 2008, 17:00
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Ratschläge werden eher berücksichtigt, wenn dafür viel gezahlt wurde - ungeachtet der Qualität, so das Ergebnis einer Studie

Unternehmensleitungen stehen in Umbruchsituationen regelmäßig im Verdacht, rasch eingeflogenen Beratern viel zu viel zu bezahlen. Tagsätze von 8000 Euro sind in der Gerüchteküche dann gar nicht selten. Ist der teure Rat der bessere? Sie werden als Antwort jetzt vermutlich kurz höhnisch lachen.

Francesca Gino hat an der Carnegie Mellon University zur Frage "The impact of advice costs on its use" geforscht und herausgefunden: Ratschläge werden eher berücksichtigt, wenn dafür viel gezahlt wurde - ungeachtet der Qualität, berichtet die aktuelle "Psychologie Heute". Je teurer der Rat, desto lieber wurde er in den Testgruppen angenommen.

Was nix kost', ist nix wert" - der Spruch aus der Ramschkiste sitzt demnach tief und wird überwiegend als wahr angenommen. Außerdem haben Menschen die Tendenz, einmal getätigte Investitionen als richtig und gut zu rechtfertigen, statt ex post zu sagen, dass Investitionen falsch waren, und entsprechend zu agieren: Deswegen liegen die dümpelnden Aktien noch im Depot, deswegen verstaubt die teure Tasche in der Garderobe. Man hat ja dafür bezahlt. Diese Erkenntnisse bestätigen so manches Geschäftsmodell im Markt. (Karin Bauer/DER STANDARD; Printausgabe, 13./14.9.2008)

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