Kundenköder Komplettlösung

9. September 2002, 13:48
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Energieunternehmer versprechen sich und Privaten Einsparungen durch "Multi-Utility"

Wien - Immer mehr Energieversorgungsunternehmen sehen ihr Heil in dem Modewort Multi-Utility, sprich, sie bieten Strom, Gas und Wasser sowie andere Dienstleistungen wie Telekom aus einer Hand an. Diese Bündellösungen werden von den Konsumenten aber nur dann angenommen, wenn sie einen ordentlichen Rabatt bekommen.

Um neue Kunden für ihre Angebote zu gewinnen, sprich zu einem Wechsel zu bewegen, müssen es die Versorger um 15 Prozent billiger geben. Rund die Hälfte des Rabatts können die Unternehmen dank eines durchdachten Multi-Utiliy-Angebots wieder hereinbringen, schätzt Wolfram Krendlesberger vom deutschen Unternehmensberatungskonzern Roland Berger: "Durch ein geschickt gestricktes Produkt kann die Nachlasserwartung der Kunden gedämpft werden."

Zugleich warnte er die liberalisierungsgebeutelten Unternehmen allerdings vor der Illusion, den Multi-Utility-Ansatz als Allheilmittel zu sehen. Diese Bündelofferte würden nämlich nur dann von ihren Kunden angenommen, wenn sie intelligent und zugleich einfach ausgestaltet seien und einen Zusatznutzen bieten würden. "Mit den möglichen Einsparungen auf der Kostenseite geht sich die Finanzierung eines Preisrabatts nicht aus."

Synergien heben

Höchstens teilweise: Laut seinen Berechnungen können die Unternehmen dank Multi-Utility die Marketing- und Vertriebskosten beim Strom um elf Prozent und bei Gas um sieben Prozent senken. Ein großes Stadtwerk (in Österreich fielen nur die Wiener Stadtwerke unter diese Kategorie) könne sich durch Bündelofferte insgesamt jährlich bis zu 2,6 Mio. Euro ersparen, schätzt Roland Berger.

Dazu kommt: Mithilfe von Bündelangeboten könnten die Unternehmen einem Teil der Konsumenten die Lust auf einen Wechsel nehmen. Durch einen Multi-Utility-Ansatz könnten die Versorger die Hälfte des drohenden Anstiegs der Wechselrate von ein auf drei Prozent abfangen.

Geringer Wissensstand über Versorger

Die Studie habe auch eine überraschende Erkenntnis gebracht: Einkommen, Bildung und Informationsstand haben keinen Einfluss auf die Neigung, den Versorger zu wechseln. "Es ist kein Zusammenhang feststellbar", sagt Krendlesberger. Generell sei der Wissensstand der Kunden über die Strommarktliberalisierung und die neuen Wahlmöglichkeiten noch immer ziemlich gering. Die Folge: In Österreich hat erst ein Prozent der Kunden die Einkaufsfreiheit genutzt und den angestammten Energieversorger gewechselt.

Vorreiter bei der internen und externen Umsetzung von Multi-Utility-Konzepten in Österreich sind laut dem Experten die Salzburg AG und die EVN: Während die Salzburger beim Kundenauftritt mit Lösungen aus einer Hand sehr progressiv seien, hätten die Niederösterreicher bei der Hebung von Kostensynergien und der strategischen Positionierung die Nase vorn. So ist die EVN der erste heimische Versorger, der in Übereinstimmung mit dem internationalen Trend ins Wassergeschäft eingestiegen ist.(Clemens Rosenkranz, Der Standard, Printausgabe, 09.09.2002)

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    Die Stromversorger wollen den Kunden bei Laune halten, indem sie mehrere Dienste anbieten -eine Helium-Ballon, wie hier im überfluteten Ostdeutschland - ist aber wohl nicht inkludiert

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